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¿Cómo crear un buyer persona?

Antes de contarte cómo crear un buyer de persona, te diré dónde encontrar información sobre tu buyer. 

  • En tu base de datos 
  • En tus formularios web 
  • En las interacciones que tienen con tus redes
  • En llamadas 
  • En entrevistas
  • Contacto directo con los clientes o público
  • En encuestas
  • Análisis de tus redes 
  • Análisis de tu página web

Una vez sabiendo de dónde puedes sacar información para crear tu buyer persona, te daré el paso a paso para realizarlo con éxito.

1. Identifica la información que necesitas

Elabora un formulario con las preguntas que se requieren para obtener la información necesaria. 

Recuerda que las preguntas pueden variar según el sector de tu negocio o empresa. Sin embargo te mencionaré algunas que podrían ayudar… 

Desempeño y ocupación: 

  • ¿Tiene una empresa?
  • ¿Es empleado?
  • ¿Qué ocupación tiene?
  • ¿Qué cargo desempeña? 
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Tiene un estudio profesional o tecnológico? ¿Cuál?
  • ¿Qué habilidades tiene?
  • ¿Qué habilidades necesita?
  • ¿Qué conocimientos tiene?
  • ¿Qué herramientas usa?
  • ¿Cómo es su día normal?

Lugar de trabajo: 

  • ¿Dónde trabaja?
  • ¿Cuál es el sector de la empresa?
  • ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
  • ¿Cuántos trabajadores tiene?
  • ¿Dónde queda ubicado el negocio o empresa?
  • ¿Cuánto tiempo lleva en la empresa o en el negocio?
  • ¿Por qué está en ese negocio?
  • ¿Le gusta su trabajo?
  • ¿Qué problemas tiene en el trabajo? 
  • ¿Qué le hace falta en el trabajo? 
  • Si es dueño de empresa… ¿Qué necesita en su negocio? ¿Qué le hace falta?

Objetivos y metas:

  • ¿Qué funciones tiene a cargo en su negocio?
  • ¿Cómo mide su éxito?
  • ¿Qué retos tiene a corto, mediano y largo plazo?
  • ¿Se ve en ese negocio o empresa durante muchos años?
  • ¿Qué espera lograr en ese año? 
  • ¿Qué le hace falta para alcanzar sus objetivos?

Conocimientos y fuentes de información:

  • ¿Recibe la formación necesaria en el trabajo?
  • ¿Cómo se educa y se forma? 
  • ¿Qué tipo de lecturas lee?
  • ¿Qué tipo de información busca en internet?
  • ¿Lee blog?
  • ¿Prefiere ver videos?
  • ¿Qué páginas web consulta?
  • ¿Qué tipo de publicaciones ve?
  • ¿Qué tipo de publicaciones le gusta más?
  • ¿Sabe buscar información en internet?
  • ¿Qué red social usa más?
  • ¿Ve su email?
  • ¿Ha hecho compras por internet?
  • ¿Investiga en internet antes de hacer una compra?

Vida personal:

  • ¿Cuál es su nombre?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Femenino o masculino?
  • ¿A qué familia pertenece?
  • ¿En qué ciudad vive?
  • ¿En qué barrios vive?
  • ¿Vive en arriendo o lugar propio?
  • ¿Qué estrato es el lugar en el que vive?
  • ¿Cómo es su entorno, su barrio?
  • ¿Qué tipo de educación ha recibido?
  • ¿Con quiénes vive?
  • ¿Casado, soltero, unión libre?
  • ¿Tiene hijos?

2. Determina cómo vas a investigar los buyer persona y cómo obtendrás las respuestas 

Puedes empezar con hacer entrevistas a los clientes que tienes, en caso de que aún no tengas clientes, haz una encuesta o entrevista por redes sociales. 

No tienes que ir hasta al lugar a buscar a tus entrevistados, puedes agendarlas por videollamada o teléfono. Actualmente son muchas las herramientas digitales que nos brinda internet. 

También puedes usar las herramientas de inteligencia de leads, las cuales contienen muchísima información y podría generarte la que necesites. 

En esas herramientas puedes sacar información como qué contenidos le interesan a las personas, cuáles son las redes sociales que usan, las horas en que los usan, etc

Si ya tienes clientes, trata de buscar insatisfechos porque son ellos los que te permitirán definir mejor a tu buyer persona. Además, podremos entender el motivo de su insatisfacción y así mejorar las estrategias. 

Puedes, también, buscar en tu base de datos contactos que no son clientes aún. O puedes pedir a otros que te recomienden alguien a quien puedas entrevistas. 

No descartes la opción de escoger a personas en redes sociales y hacerles las preguntas, indirectamente ya creas expectativa de tu negocio o marca. 

3. Sé flexible al momento de entrevistar. Anota las respuestas en un solo sitio

Al momento de realizar las entrevistas o encuestas puedes seguir estos consejos para tener las mejores respuestas de ellos:

  • Déjales claro que no es una venta: no les estás pidiendo tiempo para ofrecerles algo,  solo quieres dialogar con ellos para conocerlos mejor. 
  • No le pongas trabas al entrevistado: trata de ser lo más flexible y acomodarte a su espacio. Envíales una invitación a tu calendario, proponle varias maneras de hacerle la entrevista, la que mejor se acomode a él. 
  • Recopila la información en un mismo lugar: la idea es que puedas ver en un mismo sitio las similitudes y diferencia entre las respuestas. Así podrás añadir la información recurrente en un documento. 

4. Usa una hoja de desarrollo para cada perfil 

En el primer paso vimos 5 perfiles, desempeño, lugar de trabajo, objetivos y metas, conocimientos y fuentes de información, vida personal. 

Cada uno de estos aspectos debe ir por separado para así establecer mejor la base de cada perfil del buyer persona. Cuando la información se mezcla no será muy claras las respuestas recurrentes y las tendencias de cada uno. 

5. Convierte la hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona

Cuando tengas toda la información empieza a clasificarla. Para ello:

  • Enfócate en motivaciones y no en comportamientos 

Es mucho más fácil e importante entender el porqué un buyer persona hace algo, a tratar de entender qué es lo que no hace exactamente. 

Enfoca el perfil a el por qué usa una herramienta en particular, cómo y dónde busca la solución a sus dudas o problemas. 

  • Sé realista con tu buyer persona 

Aunque es un perfil casi semificticio no quiere decir que su información es ficticia, para eso se hizo todo el proceso de búsqueda de información, para crear el perfil de alguien no que no existe pero con problemas que sí existen.

  • Relata la historia del buyer persona

No se trata de solo presentar una lista de sus características, sino de darle una representación real y detallada de quién es como persona. Tiene que parecer lo más real posible a una persona. 

  • Cuenta la historia completa del buyer persona

Escribe una breve memoria que no solo describa al buyer persona, sino también una historia con ciertas características y en un determinado contexto. 

Al realizar las encuestas y entrevistas tendrás la información suficiente para darle vida a ese personaje, por ejemplo: 

  • ¿Cuál es el trabajo que tiene?
  • ¿Cómo es un día normal de su vida?
  • ¿Cuáles son sus retos?
  • ¿Dónde busca su información?
  • ¿Qué le hace falta? ¿Qué está buscando?
  • ¿Cuáles son sus principales argumentos en contra de nuestro producto?

Algunas personas les gusta incluso hacer un dibujo de sus buyer, cuéntanos si tu lo has hecho y te animarías a hacerlo con tanta información.

Un cliente no es solo datos, a veces su imagen es un reflejo de sus datos. 

Si te gustó compártelo ahora mismo, para que otras personas inicien esta nueva tarea de convertir a los usuarios en clientes reales y por tanto, aumentar tus ventas…

El buyer persona no es tan solo una descripción de nuestro cliente ideal, es el punto clave para nuestras estrategias de marketing.