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¬ŅC√≥mo funciona el cerebro al comprar? Lo que necesitas saber de Neuroventas

Muchas personas hablan hoy en d√≠a de las neuroventas, sin embargo… ¬ŅSabemos lo que es?… ¬ŅPara qu√© se usa?… y ¬Ņpor qu√© es tan importante como las personas lo dicen?

Conocer a nuestros clientes siempre será una de las principales tareas de nuestro negocio, pero hay algo que va más allá de ese conocimiento, y es el comprender su comportamiento, el saber por qué elige una cosa y por qué no elige la otra. 

El comportamiento va ligado al cerebro y es el cerebro el que emite todo el control sobre nuestro cuerpo…

Así que si quieres saber el por qué una persona compra y por qué no compra, quédate para averiguarlo.

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¬ŅQu√© es neuroventas?¬†

Las neuroventas son una ciencia que estudia nuestro cerebro tanto en los procesos de compra como en los procesos de venta. 

Nos permite entender la forma cómo funciona la mente para así crear discursos de ventas y acciones que permitan que las personas compren sin tanto problema o confusión.

Es una ciencia que se junta con otras, como la neurociencia, neuropsicolog√≠a y la neurocomunicaci√≥n… ¬ŅPor qu√©?… porque vender abarca un profundo conocimiento de los consumidores.¬†

Vender no solo es conocer la forma en la que nos comportamos al momento de comprar, sino tambi√©n implica conocer de qu√© forma funciona y act√ļa nuestro cerebro en procesos de negociaci√≥n.¬†

Estos estudios no se centran en las características del producto, sino en analizar los vacíos emocionales que existen para satisfacer necesidades reales. 

Por tanto, nos ayuda a aumentar las ventas y potenciarlas para que sean mucho más rápidas y efectivas. 

Hoy en día vivimos en una sociedad de consumo, en la que diariamente permanecemos invadidos por miles de estímulos que influyen en nuestro comportamiento para consumir.

Si has entendido esto, ya sabes bien cómo funcionan las neuroventas. 

¬ŅC√≥mo funciona nuestro cerebro?

Hacia los 60s, un neurocientífico estadounidense llamado Paul MacLean, desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del cerebro triuno.

Hasta hoy sigue siendo tomada en cuenta esta teoría, sobre todo en el campo de las ventas porque es una de las que mejor describe el comportamiento humano.

Cerebro reptil ūüėĮ

Es el cerebro primitivo de todo ser humano. Es la parte del cerebro más subconsciente. Se encarga de las funciones primarias como respirar, digerir y reproducirse. 

Maneja nuestros instintos m√°s b√°sicos como tener hambre, tener sed, sue√Īo o querer sexo. Es el responsable de la compra instintiva y de concretar la decisi√≥n final.¬†

Cerebro l√≠mbico ūü•į

Es la parte que se encarga de las funciones emocionales como los sentimientos, las expresiones y las relaciones.

Es aquí donde ocurren las compras emocionales. Es la parte del inconsciente. 

Cerebro c√≥rtex ūü§Ē

Esta es la parte del cerebro que piensa, es decir la racional, aquella que nos dice si debemos o no hacer algo.

Es la que se encarga del aprendizaje, el lenguaje y los movimientos. Aquí se dan las compras racionales.

Es así como trabajo nuestro cerebro al momento de hacer una compra: 

ūüĒĶ¬† ¬†El hipocampo se hace responsable de la memoria y el conocimiento

‚ö™ÔłŹ¬† ¬†La √≠nsula se encarga del desagrado¬†

ūü߆¬† ¬†El hipot√°lamo est√° relacionado con el funcionamiento hormonal

ūü߆¬† ¬†El t√°lamo sensorial se encarga de los est√≠mulos externos

ūüĆē¬† ¬†El accumbens se responsabiliza del nivel de deseo de un producto

ūüĆē¬† ¬†El septum genera el sentimiento de placer, especialmente el sexual

ūüĆē¬† ¬†La am√≠gdala se encarga del afecto, la solidaridad y de la agresividad tambi√©n

Para ser m√°s exactos, J√ľrgen Klaric, experto en ventas y muy reconocido en el √°rea de las ventas, ha estudiado a profundidad la teor√≠a del cerebro triuno y ha concluido que el 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente.

Todo ello gracias al cerebro reptil y l√≠mbico, que nos llevan a comunicarnos a trav√©s de c√≥digos reptilianos. Pero… ¬Ņqu√© es un c√≥digo reptiliano?…

Son códigos subconscientes que emite el cerebro y nos conducen a hacer algo. Por ejemplo, salir a comer pizza porque tenemos hambre (código que emite el cerebro reptiliano).

Y cuando elegimos el lugar lo hacemos porque nos genera alg√ļn tipo de placer, y es ah√≠ donde act√ļa el l√≠mbico. Esa es la comunicaci√≥n entre un cerebro y otro.

Nuestro cerebro córtex nos diría que la pizza no es algo saludable o que nos saldría mucho mejor y más barato preparar algo en casa.

¬ŅPero por qu√© no siempre le hacemos caso a esta parte consciente del cerebro?… Porque la mayor parte del tiempo actuamos desde el cerebro reptil y el cerebro l√≠mbico.

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¬ŅPor qu√© compra la gente?

Por lo general, las personas no saben por qué compran un producto o servicio.

Uno de los primeros descubrimientos de las neuroventas demostró que el 85% del proceso de compra es subconsciente y solo el 15% es consciente. 

La gente compra sin saber por qué, de hecho le gusta un color y no sabe por qué. Es por ello que esta ciencia es una manera de entender el cerebro de nuestros clientes para influir en su proceso de compra y aumentar las ventas. 

¬ŅPor qu√© son importantes las neuroventas?¬†

✅   Optimizas los recursos publicitarios 

✅   Llegas efectivamente a las emociones del consumidor

✅   Disminuyes el riesgo de error

✅   Le das al cliente lo que necesita exactamente

✅   Es objetivo y preciso

✅   Te permite comunicarte con los cerebros responsables de la toma de decisiones

✅   Te permite comunicarte correcta y eficazmente con las partes del cerebro que ayudan a inducir una venta

✅   Conoces el comportamiento de nuestros clientes

✅   Sabemos si un producto es viable o no

✅   Te permite estimular correctamente a los consumidores

✅   Aumenta las ventas

¬ŅQu√© ense√Īan las neuroventas?

Entonces, las neuroventas nos ense√Īan c√≥mo funciona la mente del ser humano y c√≥mo es el proceso de toma de decisi√≥n de compra. Pero tambi√©n nos ense√Īa:¬†

✅   Qué le gusta escuchar a la mente

✅   Cómo venderle a un hombre

✅   Cómo venderle a una mujer

✅   Cómo cambiar las percepciones existentes y construidas

✅   Qué compran instintivamente las personas

✅   Cómo fijar un precio

✅   Cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas

✅   Con cuáles palabras se activa la mente para comprar

¬ŅC√≥mo se hace un estudio de neuroventas?¬†

En realidad se hace en un laboratorio con personas expertas en el tema, como científicos, comunicadores, psicólogos y vendedores profesionales.

A las personas que participan les ponen una especie de casco, llamado electroencefalógrafo, que monitorea su actividad cerebral.

Se le presentan productos, imágenes, audios, entre muchas más cosas para ver la reacción de esas personas. Claro, la muestra se hace con un grupo grande de personas de distintas edades y de diferentes sexos. 

Todos comprueban una hipótesis por medio de esta tecnología.

Cosas como si el cerebro está totalmente distraído o poco interesado durante la prueba. La respuesta les confirma si esa idea, frase o producto no le está vendiendo nada al cerebro.

De esa manera, siguen buscando aquello que sí llame su atención.  

Ahora que sabes cómo se hace, entenderás que es un estudio que requiere mucho dinero, sin embargo tu no tienes por qué ir a hacerlo, ya otros lo han hecho por ti y han sacado conclusiones que tu necesitas. 

Fuente: V√©ndele a la Mente, no a la gente. J√ľrgen Klaric
Fuente: V√©ndele a la Mente, no a la gente. J√ľrgen Klaric

¬ŅCu√°l es la diferencia entre neuroventas y neuromarketing?¬†

El neuromarketing se enfoca en descubrir cómo atraer y conquistar al consumidor. Las neuroventas se basan en ejecutar las estrategias, es decir aplicar el estudio para aumentar las ventas.

El neuromarketing tiene muchos fines, puede ser para atraer nuevos clientes, lanzar un nuevo producto, generar engagement e incluso vender más. 

Ten en cuenta que las neuroventas se enfocan en tomar todo el estudio y aplicarlo en las ventas para que sean efectivas y se multipliquen.  

Cu√©ntanos… ¬ŅAplicar√≠as las neuroventas en tu negocio? quiero contarte antes de terminar que no tienes que ir a buscar a empresas que se dedican a hacer ese estudio. Por internet puedes encontrar actualizaciones de personas que ya han hecho estudios.

Internet está lleno de base de datos con investigaciones, talleres, conferencias que pueden servir para tus proyectos, de modo que no tienes por qué invertir en tecnologías tan avanzadas para hacerlo. 

Sigue invirtiendo más tiempo en ver cómo a otros les funcionó para tu aplicarlo en tu campo.

Sigue invirtiendo tu tiempo en aprender sobre todo lo que te haga mejorar y obtener mejores resultados.

Por eso, si crees que ha sido √ļtil para ti, no dudes en compartir este art√≠culo en todas tus redes sociales y a cada una de las personas que conoces que necesitan saber sobre neuroventas.¬†

Y si quieres profundizar mucho m√°s en el tema, te recomiendo el libro V√©ndele a la mente y no a la gente de J√ľrgen Klaric.¬†

Gracias siempre por leernos.

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