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¿Cómo funciona el cerebro al comprar? Lo que necesitas saber de Neuroventas

Muchas personas hablan hoy en día de las neuroventas, sin embargo ¿sabemos lo que es? ¿para qué se usa? y ¿por qué es tan importante como las personas lo dicen?

Conocer a nuestros clientes siempre será una de las principales tareas de todo negocio, pero hay algo que va más allá de ese conocimiento, y es el conocimiento de su comportamiento, el saber por qué elige una cosa y por qué no elige la otra. 

El comportamiento va ligado al cerebro, es el cerebro el que emite todo el control sobre nuestro cuerpo, así que si quieres saber el por qué una persona compra y por qué no compra, quédate y lee este artículo, te servirá muchísimo.

¿Qué es neuroventas? 

Las neuroventas es una ciencia que estudia nuestro cerebro tanto en los procesos de compra como en los procesos de venta. 

Nos permite entender la forma cómo funciona la mente para así crear discursos de ventas y acciones que permitan a las personas comprar sin tanto problema o confusión.

Es una ciencia que se junta con otras, como la neurociencia, neuropsicología y la neurocomunicación. ¿Por qué? porque vender abarca un profundo conocimiento de los consumidores. 

Vender no solo es conocer la forma en la que nos comportamos al momento de comprar, sino también implica conocer de qué forma funciona y actúa nuestro cerebro en procesos de negociación. Y bueno, entre muchísimas cosas más. 

En este campo, no se centra en las características del producto, sino en analizar los vacíos emocionales que existen para satisfacer necesidades reales. 

Y claramente, nos ayuda a aumentar las ventas, y ayudarlas a que sean mucho más rápidas y efectivas. 

Hoy en día, vivimos en una sociedad de consumo, en la que diariamente vivimos invadidos por miles de estímulos que nos influye en nuestro comportamiento para que consumamos.

Y con tantas cosas, a todos en algún momento se nos ha escapado una o varias compras impulsivas, es decir sin pensarlos y solo por emoción o porque estaba en descuento. 

Si has entendido esto, ya sabes bien cómo funcionan las neuroventas. 

¿Cómo funciona nuestro cerebro?

Hacia los 60s, un neurocientífico estadounidense llamado Paula MacLean, desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del cerebro triuno. Hasta hoy sigue tomada en cuenta porque es una de las que mejor describe el comportamiento humano. 

Cerebro reptil

Es el cerebro primitivo de todo ser humano. Es la parte del cerebro más subconsciente. Se encarga de las funciones primarias como respirar, digerir y reproducirse. 

Maneja nuestros instintos más básico como tener hambre, tener sed, sueño o querer sexo. Es el responsable de la compra instintiva y de concretar el decisión final. 

Cerebro límbico

Es la parte que se encarga de las funciones emocionales como los sentimientos, las expresiones y las relaciones. Es aquí donde ocurren las compras emocionales. Es la parte del inconsciente. 

Cerebro córtex

Esta es la parte del cerebro que piensa, es decir la racional, aquella que nos dice si debemos o no hacer algo. Es la que se encarga del aprendizaje, el lenguaje y los movimientos. Aquí se dan las compras racionales.

Y completamente, es así como trabajo nuestro cerebro al momento de hacer una compra: 

  • El hipocampo se hace responsable de la memoria y el conocimiento
  • La ínsula se encarga del desagrado 
  • El hipotálamo está relacionado con el funcionamiento hormonal
  • El tálamo sensorial se encarga de los estímulos derechos
  • El accumbens se responsabiliza del nivel de deseo de un producto
  • El septum genera el sentimiento de placer, especialmente el sexual
  • La amígdala se encarga del afecto y la solidaridad, ah, y de la agresividad también. 

Para ser más exactos, Jürgen Klaric, experto en ventas y muy reconocido en este campo, ha estudiado a profundidad la teoría del cerebro triuno y ha concluido que el 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente gracias al cerebro reptil y límbico, que nos llevan a comunicarnos a través de códigos reptilianos. 

Pero, ¿qué es un código reptiliano?  Son códigos subconscientes que emite el cerebro y nos conducen a hacer algo. Por ejemplo, salir a comer pizza porque tenemos hambre (código que emite el cerebro reptiliano).

Y cuando elegimos el lugar lo hacemos porque nos genera algún tipo de placer, y es ahí donde el límbico actúa. Esa es la comunicación entre ambos cerebros. 

Nuestro cerebro córtex nos diría que la pizza no es algo saludable o que nos saldría mucho mejor y barato preparar algo en casa. ¿Pero por qué no siempre le hacemos caso a esta parte consciente del cerebro?

Porque la mayor parte del tiempo actuamos desde el cerebro reptil y el cerebro límbico.

¿Por qué compra la gente?

Por lo general, las personas no saben por qué compran un producto o servicio, uno de los primeros descubrimientos de las neuroventas demostró que el 85% del proceso de compra es subconsciente y solo el 15% es consciente. 

La gente compra sin saber por qué, de hecho le gusta un color y no sabe por qué, es por ello que esta ciencia es una manera de entender el cerebro de nuestros clientes para influir en su proceso de compra y aumentar las ventas. 

¿Por qué son importantes las neuroventas? 

  • Optimizas los recursos publicitarios 
  • Llegas efectivamente a las emociones del consumidor
  • Disminuye el riesgo de error
  • Le da al cliente lo que necesita exactamente
  • Es objetivo y preciso
  • Nos permite comunicarnos con los cerebros responsables de la toma de decisiones
  • Nos permite comunicarnos correcta y eficazmente con las partes del cerebro que nos ayudan a inducir una venta
  • Conocemos el comportamiento de nuestros clientes
  • Sabemos si un producto es viable o no
  • Nos permite estimular correctamente a los consumidores
  • Aumenta las ventas

¿Qué enseñan las neuroventas?

Entonces, las neuroventas nos enseñan cómo funciona la mente del ser humano y cómo es el proceso de toma de decisión de compra. Pero también nos enseña: 

  • ¿Qué le gusta escuchar a la mente?
  • ¿Cómo venderle a un hombre?
  • ¿Cómo venderle a una mujer?
  • ¿Cómo cambiar las percepciones existentes y construidas?
  • ¿Qué compran instintivamente las personas?
  • ¿Cómo fijar un precio?
  • ¿Cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas?
  • ¿Con cuáles palabras se activa la mente para comprar?

¿Cómo se hace un estudio de neuroventas? 

En realidad se hace en un laboratorio con personas expertas en el tema, como científicos, comunicadores, psicólogos y vendedores profesionales. A las personas que participan les ponen una especie de casco, llamado electroencefalógrafo, que monitorea su actividad cerebral.

Se le presenta productos, imágenes, audios, entre muchas más cosas para ver la reacción de esas personas. Claro, son un grupo grande de personas de distintas edades y de diferentes sexos. 

Todos comprueban una hipótesis por medio de esta tecnología. Si el cerebro está totalmente distraído o poco interesado durante la prueba, quiere decir que esa idea, frase o producto no le está vendiendo nada al cerebro. De esa manera, siguen buscando aquello que sí llame su atención.  

Ahora que sabes cómo se hace, entenderás que es un estudio que requiere mucho dinero, sin embargo tu no tienes por qué ir a hacerlo, ya otros lo han hecho por ti y han sacado conclusiones que tu necesitas. 

Fuente: Véndele a la Mente, no a la gente. Jürgen Klaric
Fuente: Véndele a la Mente, no a la gente. Jürgen Klaric
Fuente: Véndele a la Mente, no a la gente. Jürgen Klaric
Fuente: Véndele a la Mente, no a la gente. Jürgen Klaric

¿Cuál es la diferencia entre neuroventas y neuromarketing? 

El neuromarketing se enfoca en descubrir cómo atraer y conquistar al consumidor, las neuroventas se basan en ejecutar las estrategias, es decir aplicar el estudio para aumentar las ventas.

El neuromarketing tiene muchos fines, puede ser atraer nuevos clientes, lanzar un nuevo producto, generar engagement e incluso vender más, sin embargo las neuroventas se enfocan en tomar todo el estudio y aplicarlo en las ventas para que sean efectivas y se multipliquen.  

Cuéntanos, ¿aplicarías las neuroventas en tu negocio? quiero contarte antes de terminar que no tienes que ir a buscar a empresas que se dedican a hacer ese estudio, por internet puedes encontrar actualizaciones de personas que ya han hecho estudios.

Internet está lleno de base de datos con investigaciones, talleres, conferencias que pueden servir para tus proyectos, de modo que no tienes por qué invertir en tecnologías tan avanzadas para hacerlo. 

Sigue invirtiendo más tiempo en ver cómo a otros les funcionó para tu aplicarlo en tu campo. Sigue invirtiendo tu tiempo en aprender sobre todo lo que te haga mejorar y obtener mejores resultados.

Por eso, si crees que ha sido útil para ti, no dudes en compartir este artículo en todas tus redes sociales y a cada una de las personas que conoces que necesitan saber sobre neuroventas. 

Y si quieres profundizar mucho más en el tema, te recomiendo el libro Véndele a la mente y no a la gente de Jürgen Klaric. 

Gracias siempre por leernos.