Gatillos mentales que te ayudarán a persuadir a tu audiencia
Los gatillos mentales nos permiten persuadir y entender a los clientes potenciales e impulsarlos a que compren nuestro producto o servicio. Se trata de proporcionarle al cliente lo que quiere. ¿Cómo? te voy a contar 10 maneras de hacerlo.
Te sorprenderás de ver que has caído en la mayoría de estos gatillos mentales, pero ahora que eres consciente es momento de aplicarlo en tu negocio.
Razón
Este gatillo se trata de explicarle con claridad al usuario de qué trata el producto, el por qué debe comprarlo y el cómo le aportará a su vida el hacer esa compra.
¿Por qué razón si casi todas las compras son emocionales? La explicación a ello es porque, el cerebro del cliente debe sentir que se le está dando la decisión de comprar, que es racional, aunque no sepa que su compra será emocional.
El consumidor necesita justificar lo que va a hacer y que realmente le servirá. hacer esto es como si estuvieras conduciendo a ese posible cliente desde una situación inesperada hasta la solución de un problema que quizás no sabía que tenía.
Por ejemplo: ¿Estás cansado de subir de peso? llega a tu peso ideal sin tener que dejar de comer con nuestras pastillas naturistas.
- ¿Estás cansado de subir de peso? (problema)
- Llega a tu peso ideal sin tener que dejar de comer (beneficio)
- Nuestras pastillas naturistas (solución)
Escasez
Este gatillo tiene como objetivo causar la sensación de necesidad en el consumidor, de que en realidad necesita lo que se le está ofreciendo.
Según Daniel Kanheman y Amos Tverski, en su libro Think, Fast and Slow, para la mente humana, el sentimiento de pérdida es dos veces mayor que el sentimiento de ganancia.
La idea de no tener el producto que se le ofrece como una gran oportunidad, lo lleva a actuar y a decidir. Es activar desencadenantes mentales que inducen la idea en el consumidor de “no puedo perder esta oportunidad”.
Por ejemplo:
- Edición limitada
- Válido hasta agotar existencias
- Son las últimas piezas
- Ofertas flash
- Productos por tiempo limitado
Todas esas frases hacen sentir al cliente que si todo el mundo está comprando es por que debe ser bueno y no podrá perderse la oportunidad de tenerlo también.
Estos gatillos activan en las personas la necesidad no quedarse por fuera, o lo que en inglés se conoce como (Fomo) Fear of Missing Out.
Urgencia
Este gatillo va interconectado, de cierta manera, con el anterior, el de la escasez, sin embargo está más centrado en el factor de tiempo.
Es un gatillo muy eficaz, ya que una de las peores sensaciones para el ser humano es sentir la impotencia o la imposibilidad de elegir, causan actuar lo más rápido posible.
La urgencia es eso que nos lleva a sentir que tendremos ciertas consecuencias si no tomamos la decisión o reaccionamos rápido. Por eso también va muy ligado al FOMO, miedo de quedarse por fuera.
En escasez veíamos que es porque se va a acabar el producto, y en urgencia es porque se va a acabar el tiempo de comprar esa oportunidad.
Por ejemplo:
- Por tiempo limitado
- Oferta válida hasta tal fecha
- Accede al cupón hasta dentro de 2 horas
Rappi sí que sabe hacer esto. Y ni decir del Black Friday, ¿sabes cuántos miles de millones se reciben en ese día? no te lo alcanzarías a imaginar, pero es el día en que más se vende, y las personas lo esperan todos los años y solo tienen 24 horas para comprar.
Eso es lo que le hace sentir al cliente que todo terminará y no podrá tener el producto, llevándolo a pensar lo siguiente: “Necesito comprar”.
Novedad
Este gatillo funciona ya que cuando estamos expuestos a algo nuevo o a expectativas nuevas, se libera un neurotransmisor conocido como dopamina, que es el responsable de hacernos sentir placer y alegría en el cerebro.
¿Qué es lo que pasa en el cerebro? cuando nos enfrentamos a una novedad nuestro cerebro crea automáticamente un sistema de recompensa, lo que no lleva a buscar más novedad para tener nuevamente esa sensación de placer.
Pero, tranquilo, eso es inconsciente, todo eso lo hace el cerebro y ni cuenta nos damos. Tanto es este proceso de efectivo que a veces compramos cosas que creemos nuevas pero ya conocemos.
Por ejemplo, Apple sabe jugar muy bien con este gatillo, nos ofrece modelos nuevos cada año, aunque en realidad o en esencia contienen lo mismo.
O cuando compras una moto y al año siguiente sale un nuevo modelo, conozco muchas personas que compras vehículos constantemente, lo venden y luego compran uno nuevo.
Pero no se dan cuenta que en realidad están supliendo una necesidad del cerebro para sentir que están usando algo moderno y mejor, aunque con la misma funcionalidad.
Anticipación
Este gatillo es aquel que ayuda a crear expectativas sobre algo que vendrá, por eso funciona también junto con el gatillo de novedad.
La anticipación aumenta el deseo de tener algo nuevo que aún no se ha lanzado en el mercado.
El autor Gretchen Rubin, en su libro Proyecto Felicidad, afirma que cada vez que tenemos que esperar algo, traemos el sentimiento de felicidad antes de que ocurra el evento.
Para activar este gatillo será necesario montar todo un escenario que promocione el producto aún sin ni siquiera salir al mercado. Enfócate en crear una estrategia de marketing que cause toda la anticipación y expectativa positiva en los consumidores.
Apple, por ejemplo, crea expectativa en los clientes cada año o dos años, no han diseñado el próximo Iphone y las personas ya están esperándolo.
Otro ejemplo es el de las películas o series, no han lanzado el trailer pero ya anunciaron la fecha y ya queremos verla, y esperamos meses e incluso un año por verlo.
Curiosidad
La curiosidad es el causante de querer saberlo algo, todo o mucho.
Un profesor e investigador llamado George Loewenstein, dice que cuando queremos saber algo, iremos a buscar la información necesaria para llenar ese vacío en nuestro conocimiento.
Este gatillo puede ayudarte muchísimo a atraer tráfico a su sitio web, porque cuando una persona busca en internet algo que tenga que ver con tu mercado, ¡Guala!, ahí estarás tú.
La idea es que actives este gatillo con preguntas y títulos llamativos que contengan palabras como, por ejemplo, secreto, la verdad que nadie te contó, cosas que nadie te ha dicho.
Se trata de generar misterio y curiosidad, tanta, que aunque no estén buscando esta información, accedan a ella porque les interesó. Puedes hacerlo por medio de los correos y el blog.
Prueba social
Los seres humanos somos seres sociales por naturaleza, por tanto somos influenciados unos por otros, desde nuestros padres en adelante.
Independientemente de si las influencias son positivas o negativas, son ellas las que nos dictan qué hacer y qué consumir. Si escuchas un comentario bueno sobre algo quizás sea ese el producto que consumirás.
Según Robert Cialdini, psicólogo, dice que el público se ve más propenso a comprar cosas fácilmente, cuando ve lo que dicen otros sobre ti, incluso muchísimo más de lo que podrías tu influir en el cliente.
Por naturaleza, el hombre siempre está mirando a los demás para saber lo que debe hacer, qué acciones tomar y qué decisiones elegir. Entonces, ¿cómo hacerlo?
- Incluye testimonios de personas que ya han usado tu producto o servicio
- También puedes incluir declaraciones de personas expertas o famosas que hablen bien de tu producto
- Muestra imágenes de personas utilizando el producto o que lo han utilizado
- Usa las redes sociales y los comentarios hablarán por ti
Si usas este gatillo con el siguiente, tendrás una muy buena jugada.
Autoridad
¿Cómo funciona este gatillo? bueno, el ser humano siente la necesidad de seguir a otros, o sino mira la cantidad de personas que son influencers y tienen millones de seguidores.
Las personas que tienen una figura de autoridad atraen a muchas personas y por tanto seguidores. ¿Cómo convertirte en una figura de autoridad?
La idea es construir esa imagen de autoridad y de gestión de marca. ¿Cómo se hace? primero debes posicionar tu negocio como marca recomendada dentro de tu mercado o sector.
Esto debes acompañarlo con ganarte la confianza de tus usuarios y clientes. Así que debes demostrar (sin ser prepotente y autoritario) que sabes lo que haces y que tu solución es la que realmente necesita el cliente.
Por ejemplo, te invito a que entres a Facebook y búsqueda Tulio Recomienda, podrás darte cuenta que su modelo de negocio es recomendar productos y restaurantes, logra convencer a la gente por la autoridad que tiene en el medio.
Reciprocidad
El objetivo de este gatillo mental es crear en el mente del consumidor la sensación de que tu marca, negocio o empresa se preocupa por él y que quiere contribuir al crecimiento de él.
Sirve para que las empresas entreguen valor a quien les agrega valor, o sea a sus clientes. Es como un sentimiento de gratitud, es dar y recibir, recibir y dar.
La idea es facilitarle la vida al cliente, aportar valor en su vida sin tener que cobrar por ello. Es un sentido de devolver algo que recibimos, y que claramente tendrá una muy buena repercusión al ganar confianza y reputación.
Por ejemplo, cuando entregas un regalo de cumpleaños, la persona a quien se lo entregas se siente agradecida y con la obligación (inconsciente) de darte un regalo de cumpleaños también.
Si sigues siendo su amiga o amigo, verás que cada año será igual. Lo mismo pasa en las navidades, todos damos regalo y cuando no podemos dar nada nos sentimos muy mal.
¿Cómo hacerlo? crea un programa de fidelización, dales muestras gratuitas, ofertas exclusivas, tarjetas regalos, tarjetas para canjear, etc.
Dolor Vs. Placer
Nuestro cerebro trabaja todo el tiempo para hacer mil funciones, entre ellas reducir el dolor y aumentar el placer. Y son el placer y el dolor los dos factores que más impactan al momento de reaccionar o tener un comportamiento.
Este gatillo mental busca generar ese equilibrio, haciéndole sentir al cliente que adquirir el producto o servicio le aliviará ciertos “dolores de cabeza”.Pero para activarlo es necesario tocar algunas heridas del consumidor.
Es poner en conocer muy bien sus dolores y necesidades, para saber qué y cómo decirle la solución que le ofreces ante eso. Aprovecha que todos buscamos por instinto reducir el dolor y aumentar la felicidad.
Lo que puedes hacer es crear una matriz de soluciones ante respuestas que puede dar el cliente. Pon en la mesa sus problemas y quejas (de la manera más amigable) para no darle más salida que obtener la solución contigo.
¿Estás preparado para crear tus gatillos mentales y aumentar tus ventas? Te reto a que hagas mínimo 5 y las pongas en práctica en tu negocio.
Comparte el artículo y reta de 3 conocidos o amigos para que inicien una estrategia de doblar sus ventas.
