¿Qué es un inbound marketing? ¿Cómo funciona?

Son técnicas de marketing y publicidad no invasivas o intrusivas, que buscan atraer y captar a clientes con contenido útil, relevante y de valor en todo el proceso compra, desde el inicio pero sin un fin. 

Es decir, para el inbound marketing, el proceso de compra no termina cuando el consumidor hace la compra, por el contrario, busca que el cliente se quede y siga comprando en otras ocasiones, por medio de la fidelización. 

Hace uso de distintas estrategias de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, generación de leads y analítica web para conseguir atraer y captar a los clientes.

Significado de las siglas de Inbound

Interactúa: esa interacción con los clientes tiene como objetivo principal que sean ellos los que se interesen en ti, por medio de contenido relevante. Aprovecha la interacción e intenta conocer sus necesidades y ofrecerle lo que busca. 

Novedad:  este tipo de marketing quiere enamorar al cliente, ofreciéndole contenido de calidad y novedoso. 

Branding: pretende potencializar tu imagen y tu marca. Por medio de contenido de interés, proyectarás una imagen seria y confiable en el mercado.

Organización: ninguna estrategia es al azar, cada una tiene un plan de contenido que le apunta a lograr ciertos objetivos en cada etapa del proceso de compra. 

Unificación: todas las estrategias de marketing van enfocadas a un único objetivo, por tanto son homogéneas.

Naturalidad: es una técnica que trata de ser lo más natural posible al momento de entablar relaciones y comunicación con el público objetivo. 

Dinamización: la idea es que el contenido sea compartido para que también puedan convertirse en clientes potenciales. 

Claves del inbound marketing

• Creación de contenidos optimizados que responden a las preguntas y necesidades básicas de los clientes.
• Personalización en cada etapa del proceso de compra. Las estrategias pueden ir variando según la etapa de compra y según el cliente.
• Viralización de contenido por medio de redes sociales para interactuar con todos los tipos de cliente. 
• Analíticas de todas las técnicas y estrategias que se realicen para así poder sacar la tasa de conversión, la rentabilidad de los productos, e incluso saber qué campañas son las que funcionan.  

¿Cómo funciona?

El inbound marketing se basa en el proceso de compra que se crea para que las personas se conviertan en clientes y sigan siendo clientes aún después de comprar. 

Se trata de hacer llegar el contenido de todo tipo, en el momento adecuado y a cada tipo de cliente. Para ello existen 4 fases en el proceso de compra del usuario. 

En la siguiente infografía de ESIC, verás hacia la derecha el proceso en el que se van convirtiendo los usuarios. Hacia la izquierda verás el proceso de compra. Y en la mitad, las formas es que van logrando convertir el usuario en comprador. 

Pero no te confundas, con la etapa de nurturing, esa va incluída en la tercera parte del ciclo. A continuación te lo explicaré mejor. 

• Atracción 

La atracción que buscamos que el cliente tenga hacia nosotros es demasiado “genuina”, lo que quiero decir es que el inbound marketing tiene como objetivo que el cliente sea el que busque la marca. ¿Cómo? al sentirse atraído por el contenido que ve en internet. 

Por ello, hacer uso de redes sociales, SEO, SEM, Blogs, eventos, etc., es importante, integradas en unas estrategias de atracción que logren irlos seduciendo, incentivarlos a que compartan y conseguir más tráfico.  

Y claro, todo esto no es posible si no haces uso de medios pagos para promocionar ese contenido como Google, Facebook e Instagram Ads. E incluso, también podrías hacer uso de medios tradicionales como radio, prensa o tv. 

• Conversión 

En esta etapa, el objetivo es lograr que las acciones que se realizaron en la etapa de atracción se conviertan en visitas, ¿para qué? para alimentar la base de datos. 

¿Cómo? ofreciendo contenido relevante y de valor, personalizado para los usuarios y que se puedan descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos. Esos datos son los que van a ir alimentando la base de datos. 

¿Qué se puede ofrecer para que ellos descarguen a cambio de sus datos? Ebooks, videos, webinars, plantillas, checklist, podcast, etc. 

• Educación

Cuando los usuarios dan sus datos, llega el momento de enviarle el material que pidió a cambio a su correo electrónico. Es ahí donde comienza la etapa de convertir a las personas de leads a clientes. 

Esto se hace a través del lead scoring y el lead nurturing. ¿Qué significa eso? 

• Un Lead es un cliente potencial. Es alguien que realmente le interesa lo que haces y por ende, da su información para ser contactado.
• El Lead Scoring sirve para clasificar y segmentar a los leads, y saber en qué etapa del proceso de compra están. 

Así mismo podemos saber si es un lead que está muy cerca de la compra o está más lejos de lograrlo.Es una manera de saber el estado del lead y lo que necesita el lead.

• El objetivo del Lead Nurturing es tomar esos posibles cliente que han estado interesados en descargar algún material como ebooks, o leer tu blog y convertirlos en compradores.

Esta estrategia tiene como fin incentivar a tu lead a avanzar en el ciclo de la compra. Entonces, nutrir a leads significa alimentarlos adecuadamente en el ciclo de ventas para transformarse de un contacto potencial a un futuro cliente. 

Educar se refiere a cautivar al cliente en cualquier etapa en la que se encuentre un cliente potencial. Otra forma de educar a los usuarios es por medio de un seguimiento de lo que el usuario ha hecho.

¿Cómo así? Gracias a la tecnología y a las cookies que contienen todas las páginas, puedes hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario, lo que te da la orientación para saber el tipo de contenido, oferta y acciones a las que está expuesto el usuario en la página web. 

En resumidas cuentas, se trata de ofrecerle contenido cuando navegue por internet. Inconscientemente lo ayudará a tomar más rápido una decisión de compra.

• Deleitar y Fidelizar

Es aquí donde el cliente se deleita y compra. Sin embargo, no se queda ahí, el inbound marketing quiere mantener a los clientes satisfechos, seguirles brindando contenido útil, ofrecerles información de novedades, promociones, etc. 

En otras palabras, más sencillas, fidelizar es una estrategia de marketing que tiene como fin premiar el comportamiento de compra de los clientes, produciendo así lealtad y fidelidad hacia la empresa. 

El objetivo es mantener una relación con los clientes e incentivarlos a que sigan comprando. ¿Cómo crear un programa de fidelización de clientes? 

En definitiva, el inbound marketing te permite acoger al usuario desde en que el usuario generó una primera interacción con el contenido hasta el último momento en que la persona decide irse, aunque como te dije, esa no es la idea. 

Es de las mejores técnicas de marketing porque podemos ver lo que cada usuario necesita en cada momento y cada fase del proceso de compra. Por ello, en este otro artículo de contaré cómo hacer un plan de inbound marketing. 

No te vayas sin comentarnos cualquier duda que tengas con respecto al inbound marketing, y tampoco te vayas sin compartir este artículo en tus redes sociales.