Técnicas para convertir un lead en cliente

Cuando ya hemos convertido nuestros usuarios en leads, el siguiente paso en convertir a esos leads en nuestros clientes. 

La idea no es solo captar la atención de nuestro público, eso es un medio para lograr el objetivo final: vender. Todo el esfuerzo que le dediques a tus estrategias siempre serán para finalmente vender tu producto o servicio. 

Al generar leads obtenemos una base de datos, cuando ya la tenemos es momento de sacarle provecho y llevar al lead interesado, al lead calificado para la venta. 

En este artículo te contaré dos de las técnicas más usadas en marketing y que realmente vale la pena aplicarla si quieres convertir a es0s clientes potenciales en clientes reales y verdaderos. 

1. Lead Scoring

Es un método de ranking que te permite medir los objetivos e intereses de tu público. En resumen, se califican a los leads. 

Al tener una base de datos grande, es necesario segmentar a tus leads para enviar mensajes más efectivos y personalizados. Así, podrás hacer acciones más concretas para un determinado grupo, sin descuidar a los demás. 

Puede que tengas un usuario muy interesado y que ya quiera comprar, sin embargo puede que haya otro que le guste tu contenido y ni siquiera sabe qué es lo que quiere. 

El lead scoring sirve para clasificar a todos los leads y finalmente saber qué nutrición requiere cada tipo de lead. 

Te recomiendo que hagas uso de herramientas como Marketo, Hubspot y Eloqua al momento de realizar los scores de tus leads. Puede que manualmente no obtengas los mismos resultados.

Recuerda que hay 3 tipos de leads: el visitante, el cualificado para marketing y el cualificado para ventas. 

Según esto, podemos ponerlos en 3 tipos de scoring: 

• Compatibilidad entre el lead y el cliente ideal tuyo

¿Ese lead compagina con el tipo de cliente ideal que tienes? ¿Encaja dentro de tu nicho de mercado específico?

La puntuación va a depender del valor que le des a cada característica del lead, cosas como ubicación, edad, sexo, actividad que realiza, sector en el que trabaja, gustos, preferencias, etc.  

Existen herramientas que te ayudan a hacer este puntaje automáticamente para que no tengas que hacerlo uno por uno. 

Recuerda que la veracidad de esta estrategia está en la efectividad de tu segmentación de leads. 

• Conocimiento sobre la empresa

¿Conocen tus leads a tu empresa o negocio? ¿Saben quién eres o a qué te dedicas? 

Estos datos puedes obtenerlos en herramientas de inbound marketing, te revelan el número de interacciones que el lead ha tenido con la marca. ¿Cómo saber si conoce o no tu negocio?

Revisa el número de interacciones que ha tenido el usuario con tus redes sociales y sitio web. Si ya ha tenido más de 3, podríamos decir que ya está familiarizado. 

¿Qué interacciones? descargas de contenido, visitas a la web, tasa de apertura de emails, clics en ciertos enlaces, likes, shares…

• Proceso de compra en el que se encuentra el lead

¿Están tus leads en un proceso de compra? Esto también ayudará a determinar quiénes necesitan más ayuda que otros. 

¿Cómo identificarlos? por ejemplo, si alguien entra a tu página de precios, lo probable que es que ya esté pensando en comprar alguno de tus productos o servicios. 

Entre más cerca están de las características, más puntuación tendrán. 

2. Lead Nurturing

El objetivo del lead nurturing es tomar esos leads que han estado interesados en descargar algún material como ebooks, o leer tu blog y convertirlos en compradores.

Esta estrategia tiene como fin incentivar a tu lead a avanzar en el ciclo de la compra. Y, si traducimos el término tendremos como respuesta: nutrir a leads.

Entonces, nutrir a leads significa alimentarlos adecuadamente en el ciclo de ventas para transformarse de un contacto potencial a un futuro cliente. 

Por ejemplo, si tu contacto mostró interés en un tema específico, lo puedes nutrir con una serie de correos electrónicos sobre el tema en el que está interesado. 

Tampoco se trata de que lo llenes de correos, por eso debes tener muy clara cada alimentación (información) que le vas a dar al lead. 

Sin embargo, no podemos quedarnos solo con ello. Esta estrategia se puede unir con otra llamada Lead Scoring, la cual hará que todo el proceso se termine de dar como lo esperamos.

¿Cómo hacerlo?

• Completa el perfil de cada usuario

Recuerda que la idea no es hostigar al lead, sino pedirle los datos más importantes, preferiblemente que no sean más de 2 o 3. 

Cuando ya obtienes el correo y haz enviado unos cuantos correos con contenido de valor, ya puedes empezar a pedir la información que necesites, pero de manera indirecta. 

Por ejemplo puedes invitarlo a que descargue nuevos contenidos, al descargarlos le pedirás rellenar más datos. 

• Consigue que tu usuario conozca la empresa

La idea de obtener los datos necesarios es para saber si un contacto está cualificado para alguna fase del ciclo de compra.

Después, tu objetivo será lograr que el lead se familiarice con la empresa. ¿Cómo? con una buena estrategia de nutrición que obtenga contenido de calidad para que conozca la empresa de la manera correcta. 

• Logra que el usuario entre en el proceso de compra

En esta fase, puede darle a los usuarios contenidos educativos para que considere la compra de algunos productos o servicios. 

Lo mejor es que los difundas por medio de cadenas de email, para así poder ofrecerles argumentos comerciales que los impulse a comprar. 

• Realiza una cadena de lead nurturing para cerrar la venta

En este punto, puedes difundir una cadena de mailing que le brinde a tus leads información de tipo comercial para que se decidan a comprarte a ti y no a tu competencia. 

Estas dos estrategias tienen un mismo fin: saber cuáles son los leads que están preparados para comprar. Por eso, la una sin la otra no es nada. Une estas dos técnicas y potencializa tu estrategia de conversión. 

¿Crees o sabes de otra técnica más efectiva? si la sabes coméntala y, si tienes una duda, también escríbela para poder responderte. 

No te vayas sin compartirle a tus amigos emprendedores esta información.